Vendedor ou Office Boy Comissionado?

Recentemente, durante um treinamento usei esta expressão e alguns participantes se ofenderam no início, felizmente entenderam após mais algumas explicações o significado desta analogia, ou talvez porque tenham se enquadrado no perfil.

O princípio está na venda ativa e na venda passiva no setor lojista.

O cliente entra numa loja porque algum tipo de publicidade o levou até lá, ele deseja ver um produto e tomar uma decisão, porque a pré-disposição para compra já existe.

Ao entrar na loja ele pode ser atendido por um vendedor ou por um office boy comissionado, e geralmente com a famigerada frase:
-"Posso lhe ajudar?"
Só nesse ponto existe a grande possibilidade de perder-se a venda, pois geralmente a resposta do cliente é:
-"Só estou dando uma olhadinha!".

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Conhecer ou Saber?

Temos visto diversos profissionais, principalmente na área comercial, dotados de um grande "conhecimento" sobre os produtos com que trabalha.
Você pode conhecer os sintomas de uma determinada doença, por exemplo, mas somente um médico, que estudou e foi treinado para tal, têm sabedoria para diagnosticá-la.

O empresário que deseja implantar ou aumentar o volume de negócios de seus produtos no mercado, deve ter conhecimento de que uma equipe com treinamento constante aumenta suas chances de sucesso.

Vejamos:
Tive uma experiência muito interessante numa loja de móveis recentemente:
Inicialmente fui atendido por um vendedor com um grande sorriso e com a clássica frase: -"Posso ajudar?"

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Você é um Vendedor?

Ao longo dos tempos, o vendedor tornou-se um símbolo da chatice em todos os sentidos, mesmo porque os clientes sabiam que ele queria apenas vender. Não havia outro compromisso entre as partes a não ser o de comprador e vendedor.

A profissão de vendedor é uma das atividades mais antigas do mundo e uma das mais abrangentes.
Olhando ao nosso redor, percebemos que tudo foi vendido. Até nós somos frutos de uma venda: nossos pais venderam uma imagem de bom parceiro, casaram e o resultado foi o nosso nascimento.
Mas nem tudo é assim tão maravilhoso. O vendedor é conhecido como picareta, sacoleiro... por isso ninguém assume a profissão. Escondem-se atrás de nomes fantasiados como Promotor de Vendas, Assessor de Vendas, Coordenador de Vendas, entre outros. Mas na verdade todos são vendedores.
A atitude correta a ser tomada é a de valorizar a profissão de vendedor, buscar a qualificação e assumir uma postura profissional. Nomes fantasiados não levam a lugar nenhum. Tanto é verdade que a grande maioria dos vendedores são fracassados.

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Custo ou Investimento?

Para demonstrar a diferença entre custo e investimento, Philip Kotler ensina:

“Dá-se muita atenção ao custo de se realizar algo. E nenhuma ao custo de não realizá-lo.” [ Philip Kotler ]

Este pensamento pode parecer simples, mas é profundo.

Ao nos depararmos com a ideia de um treinamento, por exemplo, um gestor grita: “Vai custar R$ 1.000,00 (mil reais)? É um absurdo, não temos como ter um custo destes!” O treinamento era sobre o objeto fim da empresa, ou seja, uma forma ímpar de atualizar um atendente sobre a realidade de como a empresa pode fazer diferente e quem sabe fazer a diferença.

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O que falar dos produtos?

Tenho visto em muitas empresas, dos mais variados setores, que sua equipe comercial fala de seus produtos utilizando argumentos técnicos, ou ultrapassados, ou sem embasamento científico.
Muitos vendedores "distorcem" a verdade sobre algumas características dos produtos porque "chama mais a atenção do cliente se falar desta forma".
Estes são os famosos "super-vendedores" que vendem até geladeira para esquimó ou avião pegando fogo, como dizem. E muitos consideram isso uma vantagem.

Enquanto os empresários não perceberem que é a marca de seus produtos que está sendo apresentada de forma incorreta  ao mercado, não serão tomadas medidas para tal.

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Treinamento e Capacitação

Existe diferença entre Treinar e Capacitar?

Durante muitas consultas sobre palestras, pessoas me perguntam se faço treinamentos motivacionais, empresariais ou sobre técnicas de vendas.
Sempre respondo: -Depende qual o público!

Treinamento é melhorar, desenvolver, os conhecimentos daquilo que já se sabe.

Treinamento é o processo educacional, aplicado de maneira sistêmica, através do qual as pessoas aprendem conhecimentos, atitudes e habilidades em função de objetivos definidos

Não se treina algo que o aluno ou espectador desconhece.

Tenho outro post interessante sobre Treinamento de Produtos. Você pode ler AQUI.

Agora, capacitação é aprender tudo sobre alguma coisa, para poder ser executada. É aprimorar um conhecimento já existente.

Capacitar é tornar habilitado para o desempenho de uma função, é qualificar a pessoa para determinado trabalho.

Na qualificação, aumenta-se o conhecimento que uma pessoa já tem sobre algum assunto.

Pode parecer bobagem essas diferenças acima, mas muitos passam anos sendo treinados e nunca se aperfeiçoam em algo, nunca se capacitam em algo para poder usar esse conhecimento aprimorado.

Outra dica interessante sobre múltiplos conhecimentos, você pode ler neste Post.

Sucesso!

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