Há poucos dias, estava treinando uma equipe de vendedores falando sobre a parte técnica dos produtos que revendiam. Era para isso que havia sido contratado. Ainda no início da palestra, quando citei algumas pesquisas relacionadas com idosos, ouvi a seguinte frase de um membro da platéia:
-"Olha só que maravilha saber disso. Pena que suspenderam o financiamento pelo INSS, Quando se podia vender em 60 X era mais fácil esfolar os velhotes. A prestação cabia em qualquer aposentadoria."
Por incrível que possa parecer, após essa pérola o que se ouviu foi uma grande gargalhada dos demais e uma série de murmúrios confirmando a infeliz frase desse vendedor infeliz.
Depois de contar até 20, fui obrigado a mudar o foco do treinamento. Aquela equipe não precisava de técnica de produtos, precisava aprender o significado da palavra venda.
Escondem-se atrás de nomes fantasiados como Promotor de Vendas, Assessor de Vendas, Coordenador de Vendas, entre outros. Mas na verdade todos são vendedores.
A atitude correta a ser tomada é a de valorizar a profissão de vendedor, buscar a qualificação e assumir uma postura profissional. Nomes fantasiados não levam a lugar nenhum. Tanto é verdade que a grande maioria dos vendedores são fracassados.
As pessoas pensam que para ser vendedor é preciso falar bastante e ter "lábia". Grande equívoco. É preciso ter vontade para aprender, pois venda é uma ciência, com conhecimentos técnicos e específicos, como por exemplo características e benefícios dos produtos/serviços, técnicas de demonstração, técnicas de fechamento, de negociação, planejamento e habilidades interpessoais.
Qualquer pessoa pode ser vendedor. Basta aprender o ofício. É uma questão de opção. E a exigência é treinamento contínuo. Na maioria dos casos, as pessoas passam por um treinamento de um ou dois dias, recebem uma pasta de vendas e saem a visitar. Tornaram-se "vendedores". Na verdade, essas pessoas não tinham outro emprego, já que não tinham, a opção era "ser vendedor". Mais uma razão para o grande percentual de fracassados.
Ser vendedor deve ser uma decisão. Quero ser vendedor e para isso aprenderei a lidar com pessoas, serei profundo conhecedor dos passos da venda, automatizarei as técnicas de fechamento de venda, serei um ótimo orador e me aprimorarei constantemente.
Somente com treinamento contínuo seremos vendedores profissionais. As empresas não querem o passeador de pasta, aquele vendedor que só consegue fazer negócio quando tem o menor preço ou o maior prazo. Também não querem o tirador de pedidos, aquele vendedor que se o desconto é 10%, não vem com nenhum pedido com 9%. Ou ainda se o prazo for de trinta dias, não vem nenhum com vinte e nove dias. O mercado quer o Profissional de Vendas, aquele vendedor que ao final do dia apresenta a sua cota, não por exigência para se manter na empresa, mas por uma questão de profissionalismo.
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