Vendedor ou Office Boy Comissionado?

Recentemente, durante um treinamento usei esta expressão e alguns participantes se ofenderam no início, felizmente entenderam após mais algumas explicações o significado desta analogia, ou talvez porque tenham se enquadrado no perfil.

O princípio está na venda ativa e na venda passiva no setor lojista.

O cliente entra numa loja porque algum tipo de publicidade o levou até lá, ele deseja ver um produto e tomar uma decisão, porque a pré-disposição para compra já existe.

Ao entrar na loja ele pode ser atendido por um vendedor ou por um office boy comissionado, e geralmente com a famigerada frase:
-"Posso lhe ajudar?"
Só nesse ponto existe a grande possibilidade de perder-se a venda, pois geralmente a resposta do cliente é:
-"Só estou dando uma olhadinha!".


Independente da forma de recepção, o cliente pede para ver um produto que o motivou a entrar na loja, aí entra o VENDEDOR. Aquele capaz de despertar no cliente o desejo de adquirir o melhor produto, com mais benefícios, com as melhores características e que faz o preço tornar-se algo sem muita importância no processo comercial. Aquele que demonstra para o cliente, promove o toque, utiliza todos os sentidos para melhorar a percepção do produto. Aquele que foi treinado e estudou sobre o produto e esta disposto à responder qualquer pergunta do cliente. Este profissional fez uma VENDA ATIVA, e merece sua comissão.

Mas, infelizmente, a maior parte dos clientes é atendida pelo "OFFICE BOY COMISSIONADO". Aquele que quando o cliente pergunta sobre um produto, leva-o até o show room e diz:
-"Temos estes aqui. Você pode escolher à vontade."
Aquele que fica ao lado do cliente, geralmente de braços cruzados, aguardando as perguntas do cliente e torcendo para que não sejam perguntas "difíceis". Totalmente PASSIVO, faz com que o cliente escolha geralmente o produto mais barato, pois não houve orientação nem influência na decisão do cliente. No final do processo, quando, e se, o cliente decide comprar, leva-o para o setor de crediário ou para o caixa para concretizar a compra. Um Office Boy que ao invés de transportar documentos, transporta o cliente de um lado para outro dentro do estabelecimento. E pasmem: Recebe comissão por isso!

De quem é o erro? Do empresário, do gerente comercial, do gestor. A tarefa de transformar vendedores passivos em ativos, cabe aos seus superiores.

Isto requer treinamento e capacitação.