Você só vende preço?

Durante uma palestra um participante me questionou: “O que devo fazer quando o cliente só quer comprar da minha empresa se o meu preço for o melhor?” Em seguida o pessoal da sala se empolgou e repetiram essa mesma questão de diversas formas diferentes.
Respondi a eles que em vendas, infelizmente, milagres não acontecem. Se o produto que você vende for exatamente o mesmo – até da mesma marca - que o seu concorrente vende, e, você não tiver uma gama de serviços agregados, você perderá simplesmente a venda na maioria dos casos.

Os clientes de hoje estão muito bem informados. Não dá mais para enganar, portanto, pense nessas perguntas: 

-“Quais os seus diferenciais em relação aos seus concorrentes?” 

-“Seu prazo de entrega é melhor?”

-“Suas facilidades financeiras são mais atraentes?”

-“A variedade de itens que sua empresa oferece é mais ampla?”

-“Seus serviços são de qualidade acima da qualidade dos concorrentes?”

-“Sua empresa tem assistência técnica de primeiro mundo?”

Ou seja, se quero ganhar em produtos iguais aos dos meus concorrentes, além de preço competitivo, sou obrigado a ter e desenvolver serviços agregados que empolguem meus clientes e assim a opção deles será pela minha empresa.

Outro me questionou: -“E, quando meu produto é de qualidade superior, mas mesmo assim o meu cliente insiste e comprar mais barato do meu concorrente?” Novamente o milagre continua a não existir. E, disse a ele que necessitamos sermos consultores para os nossos clientes. Devemos partir da premissa que é nossa
obrigação conhecer tudo dos nossos produtos e também dos nossos concorrentes. Munidos dessas informações, conseguiremos argumentar e “ensinar” nossos clientes a pensarem na relação em custo-benefício. 

Vamos a um exemplo: Imagine que sua empresa vende uma ferramenta que custa o dobro do preço da ferramenta do concorrente e dura exatamente o dobro. Onde o cliente ganha? Afinal a relação não
é a mesma, o dobro do tempo pelo dobro do preço? Simples, ele ganha em tempo de troca, ou seja, o sistema dele será mais eficaz na medida em que haverá menos paradas de produção para troca de ferramentas.

Meus amigos a dica é muito simples: O vendedor consultor entende de processos não só de produtos, assim a confiança dos clientes nesse profissional será sempre maior que a média.

Ao final de alguns exemplos, outro participante questionou: -“Como argumentar de forma convincente?” Respondi que uma técnica eficaz para argumentar é apresentar os benefícios que “compensem os valores” em forma de pergunta fechada e indutiva. Para o exemplo acima cabe uma pergunta mais ou menos assim: 

-“O que o senhor acha de obter melhor desempenho da sua linha de produção, com menos paradas, reduzindo substancialmente o seu custo de manutenção?” 

Coloque-se no lugar do cliente e pense: se você ouvisse uma pergunta dessa e alguém ainda lhe provar que de fato seus custos ficariam menores, qual seria a sua decisão?

Faça agora um exercício consigo mesmo e formule perguntas fechadas induzindo os seus clientes a necessitarem dos seus benefícios que compensem os valores negociados. Afinal você vende produtos que fazem apenas bem aos seus clientes. 

Veja o que Steve Jobs fez ao mundo, simplesmente “inventando” novas necessidades. Invente as suas que só você ou a sua empresa possa atender, que assim você não venderá mais apenas preço!

A indução quando positiva jamais fere a ética!